プロ営業マン養成スクール「ZERO-1」


ロールプレイング

ロールプレイングの重要性

何をなすべきか、自分に何が足りないか、たとえ頭ではわかっても、心から気づいても最初はカラダがついてきません。大事なことは目先の成果だけを追うことよりも、自ら立てた目標に向けて自らを高めていこうとする姿勢です。そして、繰り返し繰り返し挑戦してみることです。その目標を達成したとき、はじめて自分で成長の手応えを感じます。カベという1つの山を乗り越えると、自分の立ち位置が変わります。そこから見わたすと、普段見慣れている景色がまるで違って見えるようになります。視野もぐんと広がります。一歩一歩高いところに登っていく喜びが自信となり、さらに意欲が高まります。やがて、それが習慣となってカラダが覚えてしまい、次々といい結果が表れるのです。


現役トップセールスマン出演写真

ZERO-1では、やればできる、できるから自信につながる、自信につながるから、ますます意欲が湧くといったような向上心を刺激する指導法を確立しています。ZERO-1には受講者ひとり一人をどんどん高いところに引っ張り上げる仕組み、成功の好循環を戦略的につくりだそうとする仕掛けがいっぱい詰まっています。その仕掛けの一つにロールプレイング(役割演技法)があります。いい面も悪い面も、人の仕事のやり方、商談の進め方を目の当たりにするという刺激的な機会を得ることができます。優れた部分は取り入れ、「よろしくない」と思う点は反面教師とするだけでなく、自分を見つめる新たな視点を手に入れることができます。


ロールプレイングの進め方


ステップ1

まず、新規顧客や既存顧客への新商品への提案などのテーマを伝え、「誰に」アプローチするのかというターゲットを決めます。次に、個人またはチームごとに、実施する事前に商談シナリオや作戦を練ります。


ステップ1写真
ステップ2

営業マン役とお客さま役にそれぞれ分かれ、その実演をビデオで撮影します。お客さま役になる(なりきる)ことはきわめて重要で、セリフを通じて、お客さまの思考や心の動きを深く考察できます。


ステップ2写真
ステップ3

実演後のフィードバックとして、撮影したビデオを全員の前で上映します。お客さまの視点で一連の流れを振り返りますが、見方や感じ方は人それぞれ違います。自分でも気づいていない口癖やしぐさ、染み付いてしまっている誤った話し方などについて、周囲から忌憚のない意見や感想が寄せられます。本人にとって、VTRを通じて自らの姿を客観視することほど強烈なインパクトとなるものはなく、自らの今後の課題に気づき、改善の緊急性を痛切に感じ、猛省を促すことになります。


ステップ3写真

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