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コンサルタントの仕事って?



依頼人になったつもりで考える


コンサルタントに相談

コンサルタントの仕事の本質は、困っている人の問題を解決することです。困っている人の問題を喩(たと)えていうなら、こういうことです。ある女性がダイエットで3ヶ月後に5kgやせたいといって、あなたのことろへ相談に来たとします。


その女性は依頼主ですから、クライアントと呼びます。「絶対成功したいんですけど?」と。そこであなたはどう考えるかが重要なのです。


ろくに理由も聞かず「ダイエットなんて健康に悪いよ」とか「え?十分やせてるじゃん」と自分の意見だけをいって、一蹴するようでは、コンサルタント失格です。人の悩みはさまざま。あなたがどうでもいいと思うようなことでも、本人(依頼人)にとっては、夜も眠れぬほど頭を悩ませていることかもしれないのです。


最初になすべきは、なぜ「3ヶ月後に5kgやせたい」と思ったのか、その背景にある真相をつかむことが先決です。「友達もやってるから」とか「健康のことを考えて」とかそれなりの理由を口にだすかもしれません。


しかし、本当の理由、すなわち問題の本質にたどり着くまでは、「なぜ?」「どうして?」「要するに?」という質問をやめてはなりません。友達もやってるから…。本当にそんな単純な動機で、真っ青な顔をして相談しに来るだろうか?


「この人なら本当のことをいっても、大丈夫かも?」とクライアントに信頼されなければ、心を打ち明けてくれません。解決テーマが、あなたに興味があろうとなかろうと、クライアントの立場になったつもりで一生懸命考え、親身になってあげることがいちばん大切です。あなたが本気かどうか、すなわちコンサルタントの熱意は、クライアントにはすぐに伝わるからです。


知恵を絞る


クライアントのために知恵を絞る

コンサルタントの仕事は、クライアントが抱える悩みを解決するために、知恵を絞ること。しかし、その知恵を絞り出す前に、ほんとうに「3ヶ月後に5kgやせる」ことが、クライアントにとってベストかどうかを判断してあげることは、単にその問題を解決すること以上に、重要な仕事といえるのです。


たとえ、それがクライアントの実現したいことであっても、本人のためにならなかったり、他人に迷惑をかけるようなものであったら、「そんなことはやっちゃいけない」と強い態度で「ノー」ということも必要です。さまざまな情報を基に、社外の頼れるメンター(相談者)として助言するわけです。


クライアントにとっての「ベストチョイス」を考える


クライアントとコンサルタント

熟慮の末、「よし、一肌脱ごうじゃないか!」と意気に感じれば、どうすれば「3ヶ月後に5kgやせる」ことができるのか、戦略を練りはじめます。


まずは、外部調査。世の中にどのようなダイエット方法が存在するのかを調べるわけです。すると、食べない断食法や、マラソンなどの運動法、ダイエット食品などを活用するなど、さまざまなアプローチ法があることに気づきます。


ここでは国内のみならず、西洋式はどうか、東洋式はどんなものがあるのか、幅広い視野で観察することも重要です。成功する確率が高いのはどんな方法か。失敗者に共通項はあるのか。それぞれの方法に対するメリットやデメリットは何であるか。徹底的に「事実」情報を収集します。


次に内部調査です。つまりクライアントへのインタビューです。いままでダイエットしたことはあるのか。それは成功したのか、失敗したのか。失敗したとしたら、その要因は何だったのか。本人の取り巻く環境や生い立ち、得手不得手、考え方や姿勢などの性格・特徴を把握し、分析を行います。さらには、成功体験者などにアプローチを試み、体験談の中から、本質をつかみとったり、ヒントを得たりして、クライアントに最適な戦略プランをつくりあげていきます。


戦略プランの仮説・実行・検証


そうして、いろいろなダイエット法を考え「こうすれば、絶対成功する」という戦略プラン(仮説)を完成させるのです。戦略プランには、毎朝仕事に行く前10kmジョギングするとか、毎週水曜日のアフターファイブにはスポーツジムで200m水泳をするとか、食事はダイエット食品中心に切り替えるとかが書かれているわけです。


コンサルティング提案

仮説を立てたなら、あとは実行あるのみ。3日、1週間、10日…と定期的に「検証」することが重要です。予測と実際にどれだけのギャップがあるのか。成果はあがっているのか。継続できそうか。モチベーションはどうか。計画通りうまくいきそうなら、クライアントに「がんばれ!」と励まし続けながら、戦略プランを続行します。


しかし、戦略プラン通りにやっても一向に成果が見られなかったり、「こんなハードなメニューは続けられない」とクライアントが弱音を吐くようになったら、「できるプラン」に切り替えるなどして、戦略プランの修正をはかっていきます。このように、クライアントと二人三脚になって「仮説、実行、検証」という愚直な繰り返しで、成功に導いてあげる仕事が、コンサルタントの仕事というものなのです。


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